深度分销方式 王霆,张文锋　著 机械工业出版社【正版保证】 pdf epub azw3 2024 下载

包子堂系列丛书是包政教授团队十年研究基础上的结晶，首次提出“社区商务方式”的概念。丛书告诉大家，企业商务活动领域的触角，正沿着供应链的下游向需求链延伸；企业的商务活动方式，正沿着大量销售方式，到深度分销方式，再到社区商务方式演进。作为丛书开篇第一册，《营销的本质》以理论的方式，展现商务活动方式演变的历史逻辑，包括内在本质动因及其外在表现形态；后面以分册的方式，分别描述各种商务活动方式的实践经验，它们是《大量销售方式》《深度分销方式》，以及介绍社区商务方式的《社区商务方式：传统企业互联网转型案例》《社区商务方式：B2B企业案例》《社区商务方式：小米全景案例》《社区商务方式：丰田全景案例》。

细心的读者会明白包子堂系列丛书安排的良苦用心，因为不了解商务活动方式的演变历史，就不会明白社区商务方式的必然性，也就不会下决心摆脱过去、迎接未来的挑战。

总　序

章　三得利啤酒深度分销方式的产生

节　深度分销是商务活动方式

第二节　三得利啤酒的深度分销方式

第二章　白象方便面深度分销方式的构建

节　深度分销方式的构建思路

第二节　深度分销方式的构建方法

第三节　深度分销方式的构建程序

第三章　九鑫日化深度分销方式的实践

节　九鑫日化营销方式的转型

第二节　各级人员责任分工和考核落实

第三节　九鑫深度分销方式的实施标准

第四章　可口可乐有组织的深度分销方式

节　可口可乐的有组织努力

第二节　可口可乐独特的业务发展模式

第五章　宝洁公司的分销一体化系统（）

节　是深度分销方式的应用

第二节　各级销售岗位职责体系

第三节　销售过程的管理与控制

第四节　分销一体化的动态循环

后记

王　霆

包政先生弟子，中国人民大学商学院管理学博士，中国人民大学劳动人事学院经济学博士后，中国政法大学商学院教授，国家公派美国斯坦福大学访问学者。现任中国政法大学人力资源开发与管理研究中心主任。2012年入选教育部“新世纪优秀人才支持计划”，承担多项国家级、省部级科研课题和企事业单位咨询顾问项目。

张文锋

包政先生弟子，华夏基石企业管理咨询集团高级合伙人，北京华夏基石企业成长研究咨询中心总经理。毕业于清华大学。现为多家知名企业的董事和首席管理顾问。

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书籍介绍

包子堂系列丛书是包政教授团队十年研究基础上的结晶，首次提出“社区商务方式”的概念。丛书告诉大家，企业商务活动领域的触角，正沿着供应链的下游向需求链延伸；企业的商务活动方式，正沿着大量销售方式，到深度分销方式，再到社区商务方式演进。作为丛书开篇第一册，《营销的本质》以理论的方式，展现商务活动方式演变的历史逻辑，包括内在本质动因及其外在表现形态；后面以分册的方式，分别描述各种商务活动方式的实践经验，它们是《大量销售方式》《深度分销方式》，以及介绍社区商务方式的《社区商务方式：传统企业互联网转型案例》《社区商务方式：B2B企业案例》《社区商务方式：小米全景案例》《社区商务方式：丰田全景案例》。

细心的读者会明白包子堂系列丛书安排的良苦用心，因为不了解商务活动方式的演变历史，就不会明白社区商务方式的必然性，也就不会下决心摆脱过去、迎接未来的挑战。

• 作者： 黄晶 发布时间：2021-11-20 22:01:27

  白象和九鑫的案例不错。可口可乐的体系确实建得细。

• 作者： 含竹飘荡 发布时间：2015-09-14 18:10:44

  深度分销作为一个销售界的敏感词汇一直以来是中国商界绕不过去的，从TCL打败长虹，到程绍珊在美的的铩羽而归，深度分销一直都是谜一样的模式。据说今天的消费品制造业大企业都是建立在深度分销之上的，而中小型的企业却望着深度分销迟迟不敢有动作，服务型企业要么说这是制造业的不看要么就是不知如何是好。咨询公司也好，深度分销的著作也好，都没有说清楚深度分销的实质是什么，这就是我认为深度分销好看不好吃的原因。这本书在包政老师的指导下解读了深度分销的实质，这一点不错；但是却仍然没有办法给服务业提出好的案例，如果深度分销是商业模式的必然阶段，那么服务行业作为一种特殊的商品是否也满足这样的规律？这一点我还是没有想明白。服务业是否存在大量销售？又能否推深度分销？还是直接社区商务？我努力在想。。。

• 作者： ChEFT 发布时间：2022-07-22 18:03:36

  核物理入门小册子，全书一共分十章，理论核物理只占五章，剩下的一半篇幅被作者拿来介绍实验核物理、核技术应用以及粒子物理导论。整体上来看本书关于核物理理论的介绍偏基础，给核工程专业的学生入门还可以，拿来当核物理专业的教材则失之过浅。不过作者的物理直觉相当精准，物理图像的描述非常清晰，所以核物理专业的学生也可以尝试着读一下，有助于加深自己对核物理的理解。最后，如果想深入理解核物理理论的话，推荐两本教材：Carlos A.Bertulani的Nuclear Physics in a Nutshell以及K.Heyde的Basic Ideas and Concepts in Nuclear Physics。

• 作者： 进羽 发布时间：2023-02-25 22:56:34

  对分销的一个初步了解，主要还是处理好厂商之间的联系和布局，但其中的例子还是有些陈旧，体会和代入感没有那么的强。

• 作者： watson 发布时间：2015-09-15 17:51:53

  没有 大量销售方式那么有条理 ！可能是因为 深度分销方式本身就是一种案例式的总结、几个成功的案例总结出来的规律到底该怎么普世、该怎么运用 基本上就是说不清......这本书基本上全面解读那几个所谓的深度分销案例、小到一张表格、至于这些东西是不是干货、在如今 我们已经不能轻易平林了、见仁见智吧。反正在包政老师这 深度分销也是过时的了

• 作者： 月色拂晓 发布时间：2019-10-09 00:42:31

  这书就序言、第一张讲三得利、第二章讲白象的比较值得看，后面的水的一笔。

• 《尸语者》中的验尸小贴士

  作者：非想 发布时间：2014-08-08 22:08:40

• 不要从金字塔顶端跌落

  作者：Yurii 发布时间：2014-05-06 17:07:57

  读书经验告诉我，读书不但要看书的内容，还需要留意作者、流派等等一系列信息，这样才能获得更丰富的认知。《社会性动物》和《绝非偶然》已经让我受益匪浅，所以看到《错不在我》的作者是阿伦森的时候，我便毫不犹豫地买下来，事实证明，这本书确实值得一读。

  “错不在我”，这是工作生活中经常听到的说法，几乎人人都说过这样的话。而且许多时候，明明“错在我”，大家还是要说“错不在我”，比如美国发动伊拉克战争，明明没有找到大规模杀伤性武器，小布什仍然认为“错不在我”；再比如基辛格面对20世纪70年代美国入侵越南的战争罪指控，也会说“一定有别人出错了”。阿伦森的《错不在我》就是从心理学的角度出发，分析这种现象，并给出了很多有益的建议和结论。

  阿伦森解释说，“错不在我”之所以会出现，主要是因为认知失调现象。所谓认知失调，是指当人们的认识与现实（或事实反馈）不一致的心理现象。处在这种状态下的人会觉得难受，于是要想尽办法“平衡”认知失调，达成一致，方才满足。这个过程说起来复杂，其实简单，郭德纲有段相声可以说明：

  我抽了几十年的烟，昨天看电视说抽烟对健康影响很大，转天我就给戒了

  不容易啊，您真是有毅力的人

  哪啊，我把电视给戒了

  戒烟之后看电视可以心安理得，另一方面，戒掉电视继续抽烟，省去心烦意乱的聒噪，同样是对认知失调的平衡。而且，因为认知失调会让人不舒服，所以对它的平衡往往是自然而然地在潜意识里进行的，即便是提出该理论的心理学家费斯廷格也无法避免。费斯廷格提到，有段时间，他曾经反复纠结于买距离学校近的房子还是远的房子，最终选了远的、旁边有湖泊的房子。搬过去才发现，这样远离了学生，其实住起来感觉并不好。结果，有一天他忽然买了条独木舟回家，这让他妻子大笑不已。费斯廷格一开始并不理解，他反复思考才发现原因：搬过去之后的各种反馈让他感觉这个选择并不好，但既然已经做了决定，他还是希望维护自己的决定，所以买一条独木舟作为“补偿”，让自己感觉良好——在湖边可以泛舟，生活会愉悦很多，虽然此时距离真正能在湖上泛舟的日子还有好几个月，但他每次看到车库里的独木舟，还是会有幸福的感觉。

  从上面的例子可以看出，“错不在我”是怎样发生的——人们都拥有自己习惯的价值观和行为方式，并且认定这种价值观和行为方式当然会获得预期的结果（没有人会说“我开始就想到了要落得这么个意外的糟糕的结果”吧）。当实际的结果不符合预期时，人会感到非常不舒服，为了平衡这种失调，就需要“解释”甚至“捍卫”自己的行为，所以“错不在我”也就顺理成章出现了。这种现象不只在大人身上出现，小孩身上也会出现。我们问小孩为什么打架，他们一定能找出理由，比如“那家伙是个笨蛋，还总做错事（如果有机会，他一定会对我不恭敬）”，所以，“我揍他是有原因的，错不在我”。

  而且，之前投入得越多，“错不在我”就表现得越发明显。费斯廷格年轻时曾和两名助手潜入某个组织，该组织号称某年12月21日是世界末日，只有加入它，才能在12月20日晚上被飞碟救走。可是到了这一天，世界末日并没有到来，结果信众开始不安。于是领导者解释说，“我们这个小团队无与伦比的忠诚感动了上帝，他决定救赎这个世界”。在外人看来这个解释站不住脚，甚至非常可笑，但组织内的人却感到欣喜，否则他们根本无法解释自己之前的虔诚态度，所以他们公开要求新闻媒体报道此事，并走上街头要求路人改变信仰，成为自己的同伴。同样的例子，回忆录的可信度也是需要打个问号的。很多回忆录之所以不可信，就是因为作者本人需要“合理的解释”，比如年轻时侯满怀激情的投入，何以导致了糟糕的现状，所以必然会自觉不自觉地进行美化或者夸张，而自己丝毫没有觉察。

  如果单纯看个案，我们可以发现，为平衡认知失调，往往会出现各种奇怪的言行。如果把眼光放更宽广一点则会发现，认知失调-平衡认知失调的现象会不断出现，可能引发一系列的现象，甚至造成严重后果。社会心理学家斯坦利·米尔格拉姆做过一个著名的实验来说明。

  首先，邀请被试对某个人施加450伏的电击（这样会造成让人难以置信的痛苦），并提供20美元的报酬，结果大多数人都拒绝了，哪怕给2万美元也不行，因为他们不看重这些钱，也不愿意为此伤害他人。

  然后，邀请被试对这个人施加10伏的电击，并且让被试能够观察到电击的结果，仍然提供20美元的报酬。这时候很多人同意了，因为这种电压人体几乎察觉不到。接下来请被试进行20伏电击…，然后用30伏、40伏，最终到450伏特。不同意一开始就施加450伏电击的人群里，有三分之二会逐步把电压提升到450伏特，因为在其中每一步，他们都觉得“反正之前都电过了，也没什么问题，再加10伏也不会有事”。

  阿伦森把这种现象称之为“决策的金字塔”。在金字塔的顶部，两个选择之间很可能只有细微的差别，比如“要不要对某个人施加毫无伤害甚至无法察觉的电击（尤其是能获取20美元）”，这看起来是很小的选择，无关宏旨。可是一旦做出了最初的选择，你就会在潜意识里不断肯定和强化自己之前的选择，结果环环相扣，层层放大，到金字塔底部就产生了巨大的差异，变成了“要不要对某个人施加450伏的电击”。如果单纯看最终的结果，我们会觉得很多事情不可思议，但这种巨大的差异就是由最初那微小的分别造成的。

  读到这里，我忽然明白了很多问题。比如为什么拉人下水都是从小恩小惠开始，大动干戈都是从小打小闹开始。如果一开始就摆出大量资金，估计敢于受贿的人会少很多，一开始就大肆操练，打起来的可能性也会小很多。甚至我自己的经历，也在不断印证这个道理。我之前也自认为属于“比较爱整洁”的人，每周或者最多两周就会彻底打扫一次卫生，并对此颇为满意，至少生活比较有序。直到有一天我的朋友Jack跟我说：“你有没有尝试过，一看到有不整洁的地方，就立刻打扫呢？”我当时并不理解这样做的意义，觉得这样太琐碎而且没有意义，但仍然愿意把它视为一个友好的建议去尝试。过了一段时间，我发现“随时打扫”不但让环境整洁了很多，避免了朋友临时来访看到乱局的尴尬，更重要的是悄然改变了我的心态，不再会有“虽然不干净/不太干净，但我现在太忙/太累，等周末再打扫好了”的想法，而是多出了“看到了就立刻动手”的行动力。这种行动力的增长，又会在生活其它很多方面带来更多的益处。决策金字塔顶端的细微区别，带来的是底部的巨大差异。

  从此出发，我又仔细观察比较优秀程序员和不优秀程序员之间的差异，发现这个道理也是适用的。优秀的程序员往往会对程序的缺陷“零容忍”，对知识的空白“零容忍”，一定要解决问题，弄清楚原理才善罢甘休（我认识的一个非常优秀的程序员，他写的程序不但没有错误，连警告都没有）。而不优秀的程序员往往觉得那么做是吹毛求疵，吃饱了没事做，充其量是“把那些东西留到以后再说吧”。单纯从这些细节来看，这么判断不无道理。但退一步看，这只是金字塔的顶部而已，既然可以不在乎“无关紧要细节”，往往也就不在乎“不那么要紧的细节”，因为“如果这种问题都要解决，那细抠起来要花的精力实在是太多了，而我之前没抠那些细节，程序不也照跑嘛”……然后就是不在乎“一般的细节”，再然后就是不在乎“比较重要的细节”。周而复始，最终程序崩溃时，他们才会发现原来要改的东西太多，完全无法掌控，只能推倒重来，并继续忽视“无关紧要的细节”……。这样的程序员，无论做多少项目，有多少年经验，也难跻身“优秀”程序员的行列。

  从这个角度来看，古话说“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”，其实是非常有道理的。小善小恶，看起来不过是一念之差，就事论事也确实不会造成严重的后果。但是如果希望避免最终的恶果，就必然需要重视小善小恶的区别，这样才能避免为平衡认知失调而做的重重辩护，断绝由此铸就的长长锁链，真正防止我们从金字塔的顶端重重跌落。